Tom de voz é como sua agência fala. E como 90% da comunicação entre sua agência e cliente é escrita (DM, WhatsApp, e-mail, proposta), tom de voz literalmente é sua marca.
Deixa eu mostrar isso na prática.
Cliente novo manda DM: 'Oi, você trabalha com Grécia?'
Vou te mostrar 13 respostas diferentes pra essa mesma pergunta. Uma versão genérica (que a maioria das agências usa) e 12 alinhadas com cada arquétipo. Cada uma atrai um cliente completamente diferente.
Lê com atenção. Identifica qual é a sua resposta hoje, e qual deveria ser.
Resposta genérica (a que a maioria das agências usa)#
Oi! Tudo bem? Sim, trabalho com Grécia. Posso te mandar algumas opções. Qual seu orçamento?
Atrai cliente pesquisando preço. Vai pedir esse mesmo orçamento pra 4 outras agências. Vai fechar com quem cobrar menos. Vai sumir depois da viagem.
Resposta do Inocente#
Oi! Que delícia, Grécia é mágica. Vou adorar te ajudar a planejar essa viagem da vida. Me conta, é sua primeira vez na Europa?
Atrai cliente empolgado, primeiro viajante ou em fase celebratória. Quer parceiro animado, não consultor sério. Tipicamente casal jovem, primeira lua de mel internacional.
Resposta do Explorador#
Grécia te chamou, né? Não foi à toa. Antes de te mandar qualquer roteiro, preciso saber: você quer a Grécia dos cartões postais ou a Grécia que poucos conhecem?
Atrai cliente que rejeita rota turística. Quer profundidade, distinção, descoberta. Vai responder na hora porque a pergunta já interpela. Tipicamente viajante experiente que cansou de Santorini-Mykonos genérico.
Resposta do Sábio#
Trabalho. E depois de criar mais de 100 roteiros pra Grécia, posso te garantir: 90% das pessoas fazem o roteiro errado. Me deixa te fazer três perguntas antes de montar o seu.
Atrai cliente que valoriza expertise comprovada. Quer ser guiado por quem sabe. Não vai pedir três orçamentos. Vai fechar com sua agência se acreditar na autoridade. Tipicamente executivo top, professor, profissional liberal exigente.
Resposta do Herói#
Grécia é desafiadora, mas incrível. Vamos montar um roteiro que você vai se orgulhar de ter feito. Me conta: quanto tempo você tem e o que você não abre mão de viver?
Atrai cliente que está conquistando algo (primeira viagem internacional, celebração de marco). Quer parceiro que reconhece a conquista, não vendedor. Tipicamente em transição importante.
Resposta do Fora da Lei#
Trabalho. Mas não com aquele roteiro clichê de Santorini, Mykonos e fim. Se você quer conhecer a Grécia de verdade, longe de influencer, vamos conversar.
Atrai cliente que se vê acima da multidão. Rejeita mainstream. Vai amar o tom direto e excludente. Quem não ressoa some, e tá tudo bem. Tipicamente viajante alternativo, jornalista cultural, professor universitário.
Resposta do Mago#
Grécia pode ser mil coisas diferentes. Me diz: como você quer se sentir nessa viagem? Porque dependendo da sua resposta, eu crio roteiros completamente distintos.
Atrai cliente que busca significado e transformação. Não compra destino, compra estado de espírito. Vai responder com profundidade emocional. Tipicamente em terapia, em transição de vida, valoriza simbolismo.
Resposta do Cara Comum#
Trabalho sim. Olha, Grécia é linda mas tem pegadinha se você não souber o que está fazendo. Vou ser direto contigo sobre o que vale a pena e o que é furada.
Atrai cliente que desconfia de marketing. Quer alguém que fale a verdade sem rodeio. Aprecia honestidade acima de sofisticação. Tipicamente profissional liberal honesto, classe média alta sem ostentação.
Resposta do Amante#
Ah, Grécia. É impossível não se apaixonar. Cada ilha tem uma energia diferente. Me conta sobre você, sobre o que te move, pra eu desenhar a Grécia certa pro seu coração.
Atrai cliente em fase emocional intensa. Lua de mel, casamento, aniversário de bodas, redescoberta. Quer alguém que entenda o lado sensorial da viagem.
Resposta do Bobo da Corte#
Trabalho! E olha, Grécia é aquele destino que todo mundo volta falando que comeu demais e não se arrepende de nada. Bora montar seu roteiro? Prometo que vai ser divertido.
Atrai cliente que valoriza leveza. Não quer atendimento formal. Vai virar amigo da sua agência rapidamente, indicar muito e voltar. Tipicamente grupo de amigos, família descolada, despedida de solteiro.
Resposta do Cuidador#
Claro que trabalho. E pode ficar tranquilo, vou cuidar de cada detalhe pra você só aproveitar. Grécia é mais fácil do que parece, e eu vou te guiar o tempo todo.
Atrai cliente ansioso ou em momento frágil. Quer mão segurando a dele do começo ao fim. Não compra logística, compra segurança. Tipicamente primeiro viajante, idoso, família em momento delicado.
Resposta do Governante#
Sim. Grécia é um dos meus destinos de especialidade. Tenho parceiros diretos em todas as ilhas principais e garanto eficiência total no seu roteiro. Quando pretende viajar?
Atrai cliente executivo, exigente, com pouco tempo. Quer impecabilidade. Aprecia tom firme e estruturado. Tipicamente CEO, presidente de empresa, alta liderança.
Resposta do Criador#
Grécia é uma tela em branco esperando pra eu pintar a sua história. Não vou te mandar roteiro pronto. Vou criar algo único baseado em quem você é.
Atrai cliente que valoriza autoria e originalidade. Quer ser tratado como exclusivo. Disposto a pagar premium pela curadoria personalizada. Tipicamente designer, artista, criativo profissional, anti-massificação.
A lição central#
Mesma pergunta. Treze respostas. Cada uma atrai cliente completamente diferente.
Cliente que se identifica com seu tom de voz não compara. Fecha.
A resposta genérica atrai ninguém especificamente. Ou pior, atrai todo mundo, inclusive quem só quer preço. As outras doze atraem cliente específico que ressoa com aquela energia, com aquele jeito de ser.
Sua agência tem que escolher uma, sustentar com obsessão, e ver o tipo de cliente que chega mudar nos próximos 60 dias.
Como sua agência aplica isso amanhã#
Identifica qual arquétipo sua agência escolheu (post anterior dessa série tem o método).
Reescreve as 3 respostas automáticas de DM que sua agência mais usa, alinhando ao arquétipo. Anota no Notion pra time consultar.
Treina o time pra responder o primeiro contato no tom escolhido, sem exceção. Faz dramatização nas reuniões.
Audita as últimas 20 conversas de DM. Quantas foram no tom certo? Aponta o desvio e ajusta.
Em 30 dias, audita de novo. Em 60, sua taxa de conversão começa a mexer.
Perguntas frequentes
Tem que responder com voz consistente em todos os canais?
E mensagens de bot ou autoresponder automático?
Posso mudar tom dependendo do cliente?
Fernando Alves
CMO e Founder Entur. Marketing e IA pro turismo. Skin in the game.
Co-fundador da Entur, primeira Escola de Negócios do Turismo do Brasil. Opera turismo de curadoria há 14 anos com CNPJ na mesa. Não ensina o que não testou.
