# Posicionamento Pra Agência de Viagens: A Coragem de Dizer Não Pra 90% do Mercado > Publicado: 2026-05-12 > Atualizado: 2026-05-21 > Autor: Fernando Alves > Tempo de leitura: 10 min > Tags: posicionamento, branding, estratégia, marketing > URL canônica: https://temp.travelads.com.br/blog/posicionamento-coragem-de-dizer-nao-para-90-do-mercado ## TL;DR Posicionamento é a decisão mais importante que sua agência vai tomar sobre marca. É escolher quem você é, pra quem existe, e contra o quê se posiciona. Posicionamento forte exclui 90% do mercado. Se sua agência se descreve como 'especialista em viagens personalizadas pra qualquer destino', você é invisível. Vou te mostrar os três eixos de posicionamento que funcionam em turismo, com exemplos concretos de agências brasileiras que aplicaram cada um. E o teste de quatro perguntas que diz se seu posicionamento é forte ou fraco. Pega seu site, seu Instagram, sua bio. Lê em voz alta a descrição da sua agência. Aposto cinco reais que tem uma frase parecida com essa. *Agência de viagens especializada em roteiros personalizados pra qualquer destino do mundo.* Sabe o que o mercado ouve? Nada. Porque essa é exatamente a frase que toda agência usa. Você ficou invisível por excesso de generalidade. Você é genérica. Você é tanto faz. Posicionamento forte é o oposto. Tem coragem de excluir. Tem coragem de dizer não. Tem coragem de não ser pra todo mundo. ## O erro fatal do posicionamento por produto Maioria das agências se posiciona pelo produto. 'Especialista em Europa'. 'Foco em lua de mel'. 'Roteiros personalizados pra qualquer destino'. Isso é descrição de catálogo. Não é posicionamento. Cliente não compra produto. Compra transformação. - Cliente não quer 'viagem pra Europa'. Quer se sentir culto, sofisticado, inserido numa cultura que admira. - Cliente não quer 'lua de mel'. Quer começar o casamento com memória tão forte que vire fundação do relacionamento. - Cliente não quer 'roteiro personalizado'. Quer não ter que pensar, não ter que decidir, não ter que se preocupar. > **INFO** > > **Inversão. **Quando sua agência se posiciona pelo produto, compete com todo mundo. Quando se posiciona pela transformação, compete com ninguém. ## O teste de 4 perguntas pra posicionamento forte Posicionamento de verdade passa em quatro testes. Se falha em qualquer um, é posicionamento fraco. ### Teste 1: Exclui? Se seu posicionamento atrai todo mundo, ele não está te posicionando. Posicionamento forte deixa claro pra quem você não é. Aplica no seu: lê sua frase de posicionamento e pergunta 'que tipo de cliente lê isso e pensa não é pra mim?'. Se você não consegue nomear esse cliente, sua frase está vaga. ### Teste 2: Cliente certo se reconhece imediatamente? Lê e pensa: 'essa pessoa está falando comigo'. Não fica em dúvida. Não pesquisa mais. Já decidiu. Aplica no seu: lê sua frase e pergunta 'que tipo de cliente lê isso e pensa é exatamente o que eu preciso?'. Se você não consegue descrever esse cliente com 3 características emocionais específicas, sua frase está vaga. ### Teste 3: Concorrente não consegue copiar? Se seu posicionamento puder ser copiado pelo concorrente amanhã, ele é fraco. Tem que estar enraizado em algo só seu (sua história, sua especialidade rara, sua opinião forte, seu acesso único). Aplica no seu: imagina que outra agência tenta usar exatamente sua frase. Funciona? Se sim, é fraca. Se não funciona porque a frase está colada na sua história ou sua tese específica, é forte. ### Teste 4: Preço se justifica sozinho? Cliente que ressoa com seu posicionamento aceita pagar premium sem pedir desconto. Se ainda pede, o posicionamento não é forte o bastante. Aplica no seu: olha últimos 10 clientes que fecharam. Quantos pediram desconto? Se mais de 30%, posicionamento ainda está fraco. Se menos de 10%, está forte. ## Os 3 eixos de posicionamento que funcionam em turismo ### Eixo 1: Situação emocional Define quem sua agência atende pelo momento de vida, não pela demografia. Exemplos reais que funcionam: - Sirvo mulheres que decidiram fazer primeira viagem solo depois de divórcio difícil. Sei que mistura medo, alegria e culpa, e desenho roteiros que respeitam todos esses três sentimentos. - Sirvo casais que viraram sócios de uma empresa chamada família. Esqueceram de ser namorados. Desenho viagens que ajudam a lembrar quem eram antes das contas, dos filhos, da rotina. - Sirvo executivos que acordam cansados há 18 meses e percebem que não descansam de verdade desde a pandemia. Desenho viagens onde o trabalho não consegue te alcançar. ### Eixo 2: Contra-cultura Define sua agência pelo que rejeita. Posiciona contra algo dominante no mercado. Exemplos: - Não vendemos pacote. Não trabalhamos com excursão. Não acreditamos em itinerário pronto. Construímos cada viagem do zero a partir da pergunta: o que essa pessoa precisa viver? - Chega de viagem pra Instagram. Chega de posar onde todo mundo posa. Levo casais pra destinos que influencer não conhece e ninguém vai postar foto igual. - Não acredito em pacote terceira idade. Tenho 64 anos e levo gente da minha geração pra lugares que ninguém manda gente da nossa idade. ### Eixo 3: Acesso único Define sua agência pelo que só você tem. Exemplos: - Moro na Itália há 12 anos. Conheço produtor que não recebe turista, chef que não tem reserva pública, artesão que não vende no shopping. Meu diferencial é acesso humano, não inventário. - Fui chef de cozinha por 8 anos antes de virar agente. Roteiros gastronômicos pra quem entende de comida, não pra quem só quer tirar foto. - Médica neurologista que virou agente. Crio viagens pra pacientes em remissão que querem celebrar a vida com cuidado médico próximo. > **WARNING** > > **Cuidado com o falso posicionamento. **'Atendimento personalizado' não é posicionamento. 'Roteiro sob medida' não é posicionamento. 'Especialista em experiências' não é posicionamento. Toda agência diz isso. É ruído, não sinal. ## Como sua agência define posicionamento na próxima semana Seis passos práticos. 1. **Lista seus 10 melhores clientes históricos. **O que tinham em comum? Não em idade ou renda. Em situação emocional, valor que carregavam, decisão que estavam tomando. 2. **Lista seus 10 piores clientes. **O que tinham em comum? Esses são quem seu posicionamento precisa excluir. 3. **Define em uma frase quem você atende. **Usa um dos três eixos (situação emocional, contra-cultura, acesso único). Específico, não genérico. 4. **Define em uma frase quem você rejeita. **Sem isso, sua frase de atração não funciona. 5. **Testa as duas frases. **Substitui sua bio do Instagram por essa frase nova durante 30 dias. Mede quem chega na DM. 6. **Ajusta. **Se chegou pouca gente mas certa, está bom. Se chegou muita gente errada, refina a frase de rejeição. > Posicionamento é a coragem de perder cliente errado pra atrair cliente certo. > > — Fernando Alves ## O que esperar nos primeiros 90 dias Sua agência vai sentir três efeitos. - Volume de lead provavelmente cai 30-50% (sua frase está excluindo) - Conversão dos leads que chegam sobe muito (de 15-20% pra 40-60%) - Ticket médio sobe (cliente certo paga mais) - Pedido de desconto reduz (cliente certo não pede) Conta líquida favorece nicho em quase todos os casos. Quem desiste do nicho no terceiro mês porque viu volume cair perde o jogo. Quem sustenta vê os outros indicadores melhorarem aos seis meses. --- A maioria das agências quer ser pra todo mundo porque acha que isso aumenta mercado. Faz o oposto. Sua agência fica genérica e ninguém te escolhe especificamente. Quem tiver coragem de excluir vira a única opção lógica pro cliente que ressoa. E quem é única opção define o preço. Define a margem. Define o tipo de relação que vai ter com clientela. Posicionamento é a decisão mais estratégica que sua agência vai tomar nessa década. ## Perguntas frequentes **E se eu perder muita venda escolhendo um nicho?** Vai perder no curto prazo. Provavelmente 30-50% das oportunidades que entravam antes vão deixar de entrar. Mas a taxa de conversão das que continuam vindo sobe muito (em casos observados, de 15% pra 50%+). Margem por venda também sobe. Conta líquida favorece o nicho, em quase todos os casos. **Posso ter dois posicionamentos diferentes pra dois nichos?** Pode, mas em marcas diferentes. Mesma agência com dois posicionamentos compete consigo mesma e confunde o mercado. Se quiser atender dois nichos distintos, separa marca (mesmo CNPJ, dois nomes). Comunicação independente, posicionamento próprio cada um. **Minha agência atende vários segmentos hoje. Como migra?** Não desliga atendimento do dia pra noite. Define o posicionamento novo, começa a comunicar nele, e vai naturalmente captando o cliente certo enquanto encerra ciclo do cliente velho. Em 6-12 meses sua base muda. Não precisa demitir cliente, mas comunica pra atrair quem você quer.